TECNICAS DE APERTURA: ROMPER EL HIELO

EL CONTACTO INICIAL CON EL CLIENTE:
Los segundos iniciales de una entrevista de ventas son decisivos para el éxito de la misma. Esto debe entrenarse con frecuencia y debe ser parte de la gestión de supervisión durante las salidas al campo del Supervisor con sus Vendedores y corregido en los talleres de venta o role playing.

Antes de llegar donde nuestro potencial cliente, sea Referido o Prospecto, todo vendedor debe tener en cuenta los siguiente:

-DEBE ESTAR BIEN VESTIDO Y LIMPIO. Vendedor que no cuida su apariencia personal es muy poco probable que tenga éxito en este negocio. Hay un dicho muy conocido "todo entra por lo ojos" y en ventas esto es una realidad. Sino piense usted como cliente: cuál es su primera reacción cuando se le acerca una persona sudada, con la camisa sucia (cuello, mangas, manchas, etc). Nuestra primera reacción es de rechazo y por consiguiente no estaremos muy interesados en escuchas lo que esa persona quiera decirnos. Por el contrario sucede cuando la persona que se nos acerca está bien vestida y pulcramente limpia.
- SEA PUNTUAL: Este es el peor defecto de muchas personas. lamentablemente una persona que no es puntual no es confiable. Si por A o B motivos no va a llegar a la cita a la hora establecida, será siempre mejor que llame a disculparse y buscar posponer la cita.
- TENGA LA INFORMACIÓN DE LA PERSONA A LA MANO: Tenga en la cabeza el NOMBRE de la persona que está visitando. Recuerde que a las personas les gusta que les llamen por su nombre. Este es un TIP importante en ventas del cual hablaremos en otra oportunidad. Pero recuerde que conocer y utilizar el nombre de la persona con la que nos vamos a entrevistar, es una buena herramienta de apertura. Además tenga a la mano los datos que haya podido conseguir de la persona con la que se va a entrevistar: nivel de compras, nivel de ventas, etc. Es decir información relevante que le permita presentarse como un vendedor informado e interesado en hacer negocios con la persona.

Una vez que esté frente al cliente, recuerde estas 3 cosas:

- MIRE AL CLIENTE A LOS OJOS: Si tienen a la persona frente a usted, siempre mire a los ojos. No hay caso más dasagradable que conversar con una persona que no mira a los ojos, pues las señales negativas son muchas: desconfianza, falta de credibilidad, timidez, etc.
- SALUDE CON ENTUSIASMO: Si tiene al cliente al alcance de su mano, extienda un saludo firme y afectuoso. No le de la mano como "pescado muerto", es desagradable darle la mano a una persona que parece que su mano está muerta o que se le va a caer.
- UTILICE UN TONO DE VOZ FIRME: Salude con entusiasmo y dejando claro siempre:
- Su nombre
- La empresa que representa
- El nombre de la persona que le ha referido el contacto.

Una vez que ha saludado, puede utilizar cualquiera de estas 2 técnicas para iniciar la conversación:

- BUSCAR UN TEMA COMÚN: Busque siempre información del ambiente que le permita iniciar una conversación. Se recomienda nunca hablar de fútbol, política, religión.
- ELOGIO SUTIL: Igualmente del ambiente utilice algo que le permita hacerle un elogio sutil a la persona. Ejemplo: "que bien ubicado que se encuentra su negocio", "veo que su tienda está muy bien surtida", "que bien cuidad tiene la fachada de su local", etc. Nunca elogie algo personal.

Muchas veces no le damos importancia al CONTACTO INICIAL con el cliente. De nuestra experiencia, esta es la causal de un alto porcentaje de las bajas ventas.

MONTEALTO CONSULTORES DE VENTAS le ayudará a hacer que su Fuerza de Ventas sea más productiva y que los COSTOS DE VENTAS sean los presupuestados.