jueves, 18 de febrero de 2010

EL PLAN DE VENTAS

En el Plan Comercial de un negocio se destina mucho tiempo, esfuerzo y recursos en diseñar Campañas de Marketing muy creativas y enfocadas en lograr una participación de mercado: rentable y creciente. Muchas veces se descuida el Plan de Ventas sin tener en cuenta que es este último el que debe garantizar que todo el Plan Comercial se cumpla.
Si se tiene el mejor producto, el mejor packing, las mejores promociones, los mejores puntos de ventas, pero el equipo de ventas no está bien capacitado, entrenado y motivado de seguro se terminará gastando más dinero en promociones y descuentos, lo que hará que los márgenes comerciales se reduzcan.
Preparar el Plan de Ventas es el primer objetivo del Gerente de Ventas. Este será la Hoja de Ruta que se ha trazado para lograr la meta del Presupuesto de Ventas. Este debe recoger cuál será la ESTRUCTURA necesaria para lograr los objetivos, cuáles serán los PROCESOS que se seguirán para realizar de manera eficiente, eficaz y consistente los trabajos que este plan demande y finalmente la TECNOLOGÍA que soportará el trabajo diario de gestión y control.
El Plan de Ventas debe por sobre todas las cosas ser:
REALISTA: debe recoger la historia de la evolución de las ventas, la situación actual de la empresa y las expectativas para el futuro.
RETADOR: debe lograr que motivar el logro a través de planes y acciones que sean alcanzables con un trabajo planificado, organizado, bien dirigido y minuciosamente controlado.
RENTABLE: debe garantizar el cumplimiento de los presupuestos de ventas: cantidad y precio, para asegurar la rentabilidad por línea de producto exigida por la alta dirección.
El Plan de Ventas tiene las siguientes partes:
Presupuesto de Ventas al mayor detalle posible: producto, territorio, región, equipo, vendedor.
Dimensionamiento del Equipo de Ventas
Plan de Incentivos: Comisiones, Premios, Bonos.
Plan de Capacitación y Entrenamiento.
Sistemas de Gestión y Control: Hojas de Ruta, Gestión de Prospectos, Gestión de Referidos, Reglas de Cese por productividad.
Sistema de Reclutamiento, Selección y Capacitación de nuevos vendedores.

MOLTEALTO CONSULTORES DE VENTAS trabajamos con usted en la elaboración de su Plan de Ventas. Para ello ponemos a su disposición nuestra amplia experiencia y las herramientas más modernas de gestión para darle el soporte en esta vital etapa del Plan Estratégico del Negocio.

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