LAS OBJECIONES ¿CÓMO MANEJARLAS?

En todo proceso de ventas siempre existirán OBJECIONES. Si ésto es un hecho real y no puede evitarse, entonces la actitud frente a ellas debe ser distinta y no debe producir temor cuando aparezcan. Por el contrario lo que debe hacer es ENTRENAR a su equipo de ventas en cómo manejarlas.

Muchos vendedores pierden una venta porque no fueron capaces de argumentar adecuadamente una objeción. Pero este no es un problema del vendedor, es responsabilidad del Supervisor de Ventas entrenar a su equipo de ventas cómo responder ante ellas.

Para argumentar una objeción es importante tener en cuenta lo siguiente:

- La ÚNICA manera de identificar LA OBJECIÓN REAL de un cliente es PREGUNTANDO. No existe otra forma más eficaz. El tema es que también se debe entrenar al equipo de ventas en hacer preguntas.
Se deben usar PREGUNTAS ABIERTAS, es decir aquellas que hacen que el cliente se exprese y no responsa con monosílabos: si, no, puede ser, ya tengo, no necesito, por ahora no, etc.

- Una vez que logramos que el cliente potencial hable, lo siguiente que debe aprender un vendedor es a ESCUCHAR ACTIVAMENTE. Es decir, deberá permanecer cayado y atento a lo que el cliente le está diciendo, pues lo que diga será información valiosa para saber cómo argumentar su objeción. Escuchar no es esperar su turno para hablar. Debemos estar atentos hasta el final.

Existen muchos tipos de objeciones, aquí algunas de ellas:
- Refutables
- Irrefutables
- Prejuiciosas
- Ocultas
- Falsas
- Ridículas

Sobre cada una de ellas hablaremos en una siguiente entrega.

¿Cómo se argumenta una objeción?
Existen varias técnicas para hacerlo. Les comentaré de 4 técnicas que he empleado y he enseñado a utilizar a miles de vendedores con buenos resultados.

TÉCNICA DEL BOOMERANG: Igual que un boomerang lo que se hace es devolver al cliente su objeción como un MOTIVO DE ACEPTACIÓN.
Por ejemplo: El cliente potencial le dice "estoy ocupado no puedo atenderlo". El Vendedores deberá responder "entiendo que usted es una persona muy ocupada pero justamente para ahorrarle tiempo es que estoy aquí"

TÉCNICA DE LA REPREGUNTA: Consiste en hacer preguntas PROFUNDAS que nos permitan identificar la OBJECIÓN REAL del cliente.
Por ejemplo: El cliente potencial dice "su empresa tiene fama de dar un mal servicio". el Vendedor deberá repreguntar "usted ha tenido alguna experiencia previa que me pueda comentar". De esta manera podrá llegar al fondo del asunto y podrá por ejemplo terminar identificando que se trata de un tema distinto al servicio y que podría ser un tema de precio o de cualquier otra índole.

TÉCNICA DEL MOTIVO SUPERIOR: Esta técnica consiste en aceptar lo que el cliente dice y se responde "si pero" y se comenta algun beneficio superior del producto o servicio.
Por ejemplo: El cliente potencial dice "la tasa de interés que su banco me paga es baja". El Vendedor podrá responder "si pero, no pierda de vista la solidez de nuestra institución, es decir, usted tendrá la tranquilidad de haber confiado los ahorros de su familia a una institución que siempre responderá por ellos".

TÉCNICA DE LA DEMOSTRACIÓN: Esta técnica requiere que el Vendedor demuestre lo que está ofreciendo.
Por ejemplo: El cliente dice "pero sus precios son más altos que los de la otra marca". El Vendedor podrá decir: "Si usted me permite, vemos este cuadro donde usted podrá comparar la relación potencia-precio y se dará cuenta de nuestra propuesta tiene un mayor rendimiento por cada dolar invertido por usted".

Será VITAL que se haga un trabajo para identificar las 10 principales objeciones que los clientes ponen siempre a sus productos y/o servicios. Una vez identificadas deberán trabajar en buscar los argumentos que han tenido éxito en el campo. Esto será un trabajo que deberá ser liderado por el Gerente de Ventas y su equipo de Supervisores.

MONTEALTO CONSULTORES EN VENTAS trabajará con usted con dinámicas y talleres prácticos para conjuntamente con su equipo comercial, identificar las objeciones y los argumentos a sus productos o servicios.