LA VENTA: CARACTERÍSTICAS VS BENEFICIOS

Es muy común encontrar vendedores que al hacer la presentación de sus productos se limitan a presentar las CARACTERÍSTICAS de sus productos, ejemplos:

- El auto tiene 5 filas de asientos
- El crédito es en soles
- Este sistema tiene 2 controles
- Tenemos 2 líneas telefónicas para servicios al cliente
- Tenemos un buen servicio técnico


¿Cuál es el problema con ésto?.
El problema es que las características NO VENDEN solo INFORMAN.
Es decir lo que hacen es hacer de conocimiento del cliente los detalles de los productos o servicios que su empresa vende.

Los BENEFICIOS satisfacen las necesidades de sus clientes. Entonces lo que tenemos que dejar claro es que los clientes compran los BENEFICIOS de los productos o servicios que su empresa les ofrecen y nos las características.

¿Cómo se convierte una CARACTERÍSTICA en BENEFICIO?
Para hacerlo se tienen que hacer cualquiera de las siguientes preguntas:

¿ Para qué le sirve al cliente?
¿ Por qué le conviene al cliente?
¿ Cómo le beneficia al cliente?

Utilicemos uno de los ejemplos arriba descritos para convertir las características de un producto en los beneficios para el cliente:

CARACTERÍSTICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
"El auto tiene 5 filas de asientos"

El vendedor deberá preguntarse: ¿para qué le sirve?, ¿por qué le conviene? o ¿cómo le beneficia al cliente? el que el auto que le está ofreciendo tiene 5 filas de asientos.

BENEFICIO DEL PRODUCTO O SERVICIO
- "Le ofrece mayor comodidad pues su espacio interior le facilita el acomodar a la familia, además que la última fila de asientos puede retirarse lo que le proporcionará un espacio amplio, es decir mayor comodidad para colocar el equipaje"


Si colocamos el speach del vendedor es una sola expresión, esta sería:
"El auto tiene 5 filas de asientos, ES DECIR le ofrece mayor comodidad pues su espacio interior le facilita el acomodar a la familia, además que la última fila de asientos puede retirarse lo que le proporcionará un espacio amplio, es decir mayor comodidad para colocar el equipaje".

Como pueden ver la información es mucho más completa y apunta a satisfacer la necesidad del cliente. Es importante notar que se unen ambos (característica y beneficio) con la expresión: ES DECIR. De esta manera se unen ambos de manera natural y queda muy claro para el cliente por qué debe comprar.

El descubrir los BENEFICIOS que cada una de las CARACTERÍSTICAS de sus productos ofrece, es un trabajo que debe realizarse en el equipo de ventas. Será responsabilidad del Gerente de Ventas hacer este trabajo de manera conjunta con su equipo. Luego deberá entrenarse PERMANENTEMENTE a los vendedores para que siempre vendan BENEFICIOS y no características.
Recuerde que las características informan y los BENEFICIOS VENDEN.

MONTEALTO CONSULTORES EN VENTAS trabaja con usted en ofrecerle la metodología de trabajo para realizar este trabajo de manera efectiva, además de entrenar a sus supervisores y vendedores en la realidad de su negocio.