Muchas organizaciones hacen un gran esfuerzo en los procesos de reclutamiento, selección y capacitación para captar vendedores nuevos, ya sea para campo, mostrador o teléfono. Una vez seleccionado el vendedor nuevo, este pasa a trabajar en el equipo que solicitó su incorporación. Las estadísticas son alarmantes en industrias de alta rotación de vendedores: sólo el 15% de los vendedores nuevos permanecen el primer año y casi el 30% salen antes de cumplir los 3 meses. ¿Qué pasó? ¿Dónde quedó todo el esfuerzo, tiempo y costo que implicó el proceso de conseguir este vendedor? Estas cifras mejoran sustancialmente cuando se trata de industrias que requieren vendedores más especializados donde la oferta de valor de la empresa requiera profesionales de ventas con experiencia probada y que muchas veces tienen como activo una cartera importante de clientes.
La ROTACIÓN DE VENDEDORES es un costo oculto que muchas industrias no miden y puede ser la explicación a márgenes comerciales bajos. Cuidar el proceso de captar vendedores puede reducir sustancialmente estos costos.
El problema no está necesariamente en la gestión que realizó el área de Recursos Humanos (asumiendo que el perfil del vendedor responde a la oferta de valor que la empresa brinda), muchas veces el problema está en que el área de ventas no ha preparado un trabajo especial para Vendedores Nuevos o PROGRAMA NOVATO como le llamaremos.
Un Programa Novato requiere ser diseñado pensando en reducir el tiempo de aprendizaje del vendedor y que pueda comenzar a generar ventas rentables lo antes posible. Los puntos a tener en cuenta para diseñar un Programa Novato, son muchos y dependerá del perfil de vendedor que la industria requiera y de la propuesta de valor que ésta quiera ofrecer a sus clientes. Aquí algunos aspectos que deberían tenerse en cuenta:
1.- Perfil del Vendedor que requiere la empresa. Es vital que el perfil responda a la oferta de valor que la empresa quiera ofrecer a sus clientes.
2.- El Programa Novato debe tener tiempos diferenciados para capacitación en Producto y para entrenamiento en Técnicas de Ventas.
3.- Durante el proceso de entrenamiento en el Programa Novato es recomendable que el vendedor nuevo reciba una remuneración fija. Esta puede incluirse como una Remuneración por Entrenamiento, la cual está contemplada en la legislación vigente.
4.- Nunca debemos permitir que salgan vendedores al campo sin tener muy bien aprendido todo lo relacionado con los producto que su empresa ofrece:
o Manejo del Manual de Evidencias
o Lista de Precios
o Promociones y ofertas
o Tipos de productos, empaques, presentaciones, modelos, tamaños, etc.
5.- Es importante hacer una evaluación al culminar la capacitación en Producto que nos garantice el paso anterior.
6.- Luego de la capacitación en Producto, debe ser capacitado en los procesos internos de la empresa que involucran el área de ventas:
o Ingreso de expedientes de clientes
o Solicitud de merchandising
o Presentación de formatos de trabajo: hojas de ruta, informes especiales de cobertura y tiempos, etc.
o Proceso de pago de comisiones, premios, bonos.
o Proceso y participación en eventos: promociones, ferias, campañas, etc.
7.- Culminada esta etapa deberá hacerse un entrenamiento en Técnicas de Ventas. Aquí se identificarán falencias en el proceso de ventas las cuales deberán ser reforzadas por el Supervisor durante su trabajo de campo.
8.- Finalmente el Programa Novato debe incluir un tiempo en que el vendedor nuevo salga al campo con un vendedor antiguo y con resultados exitosos consistentes. La idea es que pueda aprender y contrastar lo aprendido en el campo. El vendedor experimentado deberá emitir un pequeño informe (formato preestablecido) en el que pueda dar sus apreciaciones del trabajo del vendedor nuevo.
9.- Concluido estos pasos tendrá una mucho mayor probabilidad de que sus vendedor nuevos sean exitosos y por consiguiente que la inversión en el proceso de captar nuevos vendedores sea rentable.
10.- El tiempo que invierta en hacer un Programa Novato consistente y profesional revertirá en mayor productividad de sus vendedores nuevos y menores costos de rotación de vendedores.
MONTEALTO CONSULTORES EN VENTAS trabajará con su equipo de ventas para diseñar de manera eficiente y ajustado a la realidad de su negocio la mejor estrategia reducir los ocultos costos de la Rotación de Vendedores.
jueves, 25 de febrero de 2010
miércoles, 24 de febrero de 2010
LAS OBJECIONES ¿CÓMO MANEJARLAS?
En todo proceso de ventas siempre existirán OBJECIONES. Si ésto es un hecho real y no puede evitarse, entonces la actitud frente a ellas debe ser distinta y no debe producir temor cuando aparezcan. Por el contrario lo que debe hacer es ENTRENAR a su equipo de ventas en cómo manejarlas.
Muchos vendedores pierden una venta porque no fueron capaces de argumentar adecuadamente una objeción. Pero este no es un problema del vendedor, es responsabilidad del Supervisor de Ventas entrenar a su equipo de ventas cómo responder ante ellas.
Para argumentar una objeción es importante tener en cuenta lo siguiente:
- La ÚNICA manera de identificar LA OBJECIÓN REAL de un cliente es PREGUNTANDO. No existe otra forma más eficaz. El tema es que también se debe entrenar al equipo de ventas en hacer preguntas.
Se deben usar PREGUNTAS ABIERTAS, es decir aquellas que hacen que el cliente se exprese y no responsa con monosílabos: si, no, puede ser, ya tengo, no necesito, por ahora no, etc.
- Una vez que logramos que el cliente potencial hable, lo siguiente que debe aprender un vendedor es a ESCUCHAR ACTIVAMENTE. Es decir, deberá permanecer cayado y atento a lo que el cliente le está diciendo, pues lo que diga será información valiosa para saber cómo argumentar su objeción. Escuchar no es esperar su turno para hablar. Debemos estar atentos hasta el final.
Existen muchos tipos de objeciones, aquí algunas de ellas:
- Refutables
- Irrefutables
- Prejuiciosas
- Ocultas
- Falsas
- Ridículas
Sobre cada una de ellas hablaremos en una siguiente entrega.
¿Cómo se argumenta una objeción?
Existen varias técnicas para hacerlo. Les comentaré de 4 técnicas que he empleado y he enseñado a utilizar a miles de vendedores con buenos resultados.
TÉCNICA DEL BOOMERANG: Igual que un boomerang lo que se hace es devolver al cliente su objeción como un MOTIVO DE ACEPTACIÓN.
Por ejemplo: El cliente potencial le dice "estoy ocupado no puedo atenderlo". El Vendedores deberá responder "entiendo que usted es una persona muy ocupada pero justamente para ahorrarle tiempo es que estoy aquí"
TÉCNICA DE LA REPREGUNTA: Consiste en hacer preguntas PROFUNDAS que nos permitan identificar la OBJECIÓN REAL del cliente.
Por ejemplo: El cliente potencial dice "su empresa tiene fama de dar un mal servicio". el Vendedor deberá repreguntar "usted ha tenido alguna experiencia previa que me pueda comentar". De esta manera podrá llegar al fondo del asunto y podrá por ejemplo terminar identificando que se trata de un tema distinto al servicio y que podría ser un tema de precio o de cualquier otra índole.
TÉCNICA DEL MOTIVO SUPERIOR: Esta técnica consiste en aceptar lo que el cliente dice y se responde "si pero" y se comenta algun beneficio superior del producto o servicio.
Por ejemplo: El cliente potencial dice "la tasa de interés que su banco me paga es baja". El Vendedor podrá responder "si pero, no pierda de vista la solidez de nuestra institución, es decir, usted tendrá la tranquilidad de haber confiado los ahorros de su familia a una institución que siempre responderá por ellos".
TÉCNICA DE LA DEMOSTRACIÓN: Esta técnica requiere que el Vendedor demuestre lo que está ofreciendo.
Por ejemplo: El cliente dice "pero sus precios son más altos que los de la otra marca". El Vendedor podrá decir: "Si usted me permite, vemos este cuadro donde usted podrá comparar la relación potencia-precio y se dará cuenta de nuestra propuesta tiene un mayor rendimiento por cada dolar invertido por usted".
Será VITAL que se haga un trabajo para identificar las 10 principales objeciones que los clientes ponen siempre a sus productos y/o servicios. Una vez identificadas deberán trabajar en buscar los argumentos que han tenido éxito en el campo. Esto será un trabajo que deberá ser liderado por el Gerente de Ventas y su equipo de Supervisores.
MONTEALTO CONSULTORES EN VENTAS trabajará con usted con dinámicas y talleres prácticos para conjuntamente con su equipo comercial, identificar las objeciones y los argumentos a sus productos o servicios.
Muchos vendedores pierden una venta porque no fueron capaces de argumentar adecuadamente una objeción. Pero este no es un problema del vendedor, es responsabilidad del Supervisor de Ventas entrenar a su equipo de ventas cómo responder ante ellas.
Para argumentar una objeción es importante tener en cuenta lo siguiente:
- La ÚNICA manera de identificar LA OBJECIÓN REAL de un cliente es PREGUNTANDO. No existe otra forma más eficaz. El tema es que también se debe entrenar al equipo de ventas en hacer preguntas.
Se deben usar PREGUNTAS ABIERTAS, es decir aquellas que hacen que el cliente se exprese y no responsa con monosílabos: si, no, puede ser, ya tengo, no necesito, por ahora no, etc.
- Una vez que logramos que el cliente potencial hable, lo siguiente que debe aprender un vendedor es a ESCUCHAR ACTIVAMENTE. Es decir, deberá permanecer cayado y atento a lo que el cliente le está diciendo, pues lo que diga será información valiosa para saber cómo argumentar su objeción. Escuchar no es esperar su turno para hablar. Debemos estar atentos hasta el final.
Existen muchos tipos de objeciones, aquí algunas de ellas:
- Refutables
- Irrefutables
- Prejuiciosas
- Ocultas
- Falsas
- Ridículas
Sobre cada una de ellas hablaremos en una siguiente entrega.
¿Cómo se argumenta una objeción?
Existen varias técnicas para hacerlo. Les comentaré de 4 técnicas que he empleado y he enseñado a utilizar a miles de vendedores con buenos resultados.
TÉCNICA DEL BOOMERANG: Igual que un boomerang lo que se hace es devolver al cliente su objeción como un MOTIVO DE ACEPTACIÓN.
Por ejemplo: El cliente potencial le dice "estoy ocupado no puedo atenderlo". El Vendedores deberá responder "entiendo que usted es una persona muy ocupada pero justamente para ahorrarle tiempo es que estoy aquí"
TÉCNICA DE LA REPREGUNTA: Consiste en hacer preguntas PROFUNDAS que nos permitan identificar la OBJECIÓN REAL del cliente.
Por ejemplo: El cliente potencial dice "su empresa tiene fama de dar un mal servicio". el Vendedor deberá repreguntar "usted ha tenido alguna experiencia previa que me pueda comentar". De esta manera podrá llegar al fondo del asunto y podrá por ejemplo terminar identificando que se trata de un tema distinto al servicio y que podría ser un tema de precio o de cualquier otra índole.
TÉCNICA DEL MOTIVO SUPERIOR: Esta técnica consiste en aceptar lo que el cliente dice y se responde "si pero" y se comenta algun beneficio superior del producto o servicio.
Por ejemplo: El cliente potencial dice "la tasa de interés que su banco me paga es baja". El Vendedor podrá responder "si pero, no pierda de vista la solidez de nuestra institución, es decir, usted tendrá la tranquilidad de haber confiado los ahorros de su familia a una institución que siempre responderá por ellos".
TÉCNICA DE LA DEMOSTRACIÓN: Esta técnica requiere que el Vendedor demuestre lo que está ofreciendo.
Por ejemplo: El cliente dice "pero sus precios son más altos que los de la otra marca". El Vendedor podrá decir: "Si usted me permite, vemos este cuadro donde usted podrá comparar la relación potencia-precio y se dará cuenta de nuestra propuesta tiene un mayor rendimiento por cada dolar invertido por usted".
Será VITAL que se haga un trabajo para identificar las 10 principales objeciones que los clientes ponen siempre a sus productos y/o servicios. Una vez identificadas deberán trabajar en buscar los argumentos que han tenido éxito en el campo. Esto será un trabajo que deberá ser liderado por el Gerente de Ventas y su equipo de Supervisores.
MONTEALTO CONSULTORES EN VENTAS trabajará con usted con dinámicas y talleres prácticos para conjuntamente con su equipo comercial, identificar las objeciones y los argumentos a sus productos o servicios.
martes, 23 de febrero de 2010
LA VENTA: CARACTERÍSTICAS VS BENEFICIOS
Es muy común encontrar vendedores que al hacer la presentación de sus productos se limitan a presentar las CARACTERÍSTICAS de sus productos, ejemplos:
- El auto tiene 5 filas de asientos
- El crédito es en soles
- Este sistema tiene 2 controles
- Tenemos 2 líneas telefónicas para servicios al cliente
- Tenemos un buen servicio técnico
¿Cuál es el problema con ésto?.
El problema es que las características NO VENDEN solo INFORMAN.
Es decir lo que hacen es hacer de conocimiento del cliente los detalles de los productos o servicios que su empresa vende.
Los BENEFICIOS satisfacen las necesidades de sus clientes. Entonces lo que tenemos que dejar claro es que los clientes compran los BENEFICIOS de los productos o servicios que su empresa les ofrecen y nos las características.
¿Cómo se convierte una CARACTERÍSTICA en BENEFICIO?
Para hacerlo se tienen que hacer cualquiera de las siguientes preguntas:
¿ Para qué le sirve al cliente?
¿ Por qué le conviene al cliente?
¿ Cómo le beneficia al cliente?
Utilicemos uno de los ejemplos arriba descritos para convertir las características de un producto en los beneficios para el cliente:
CARACTERÍSTICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
"El auto tiene 5 filas de asientos"
El vendedor deberá preguntarse: ¿para qué le sirve?, ¿por qué le conviene? o ¿cómo le beneficia al cliente? el que el auto que le está ofreciendo tiene 5 filas de asientos.
BENEFICIO DEL PRODUCTO O SERVICIO
- "Le ofrece mayor comodidad pues su espacio interior le facilita el acomodar a la familia, además que la última fila de asientos puede retirarse lo que le proporcionará un espacio amplio, es decir mayor comodidad para colocar el equipaje"
Si colocamos el speach del vendedor es una sola expresión, esta sería:
"El auto tiene 5 filas de asientos, ES DECIR le ofrece mayor comodidad pues su espacio interior le facilita el acomodar a la familia, además que la última fila de asientos puede retirarse lo que le proporcionará un espacio amplio, es decir mayor comodidad para colocar el equipaje".
Como pueden ver la información es mucho más completa y apunta a satisfacer la necesidad del cliente. Es importante notar que se unen ambos (característica y beneficio) con la expresión: ES DECIR. De esta manera se unen ambos de manera natural y queda muy claro para el cliente por qué debe comprar.
El descubrir los BENEFICIOS que cada una de las CARACTERÍSTICAS de sus productos ofrece, es un trabajo que debe realizarse en el equipo de ventas. Será responsabilidad del Gerente de Ventas hacer este trabajo de manera conjunta con su equipo. Luego deberá entrenarse PERMANENTEMENTE a los vendedores para que siempre vendan BENEFICIOS y no características.
Recuerde que las características informan y los BENEFICIOS VENDEN.
MONTEALTO CONSULTORES EN VENTAS trabaja con usted en ofrecerle la metodología de trabajo para realizar este trabajo de manera efectiva, además de entrenar a sus supervisores y vendedores en la realidad de su negocio.
- El auto tiene 5 filas de asientos
- El crédito es en soles
- Este sistema tiene 2 controles
- Tenemos 2 líneas telefónicas para servicios al cliente
- Tenemos un buen servicio técnico
¿Cuál es el problema con ésto?.
El problema es que las características NO VENDEN solo INFORMAN.
Es decir lo que hacen es hacer de conocimiento del cliente los detalles de los productos o servicios que su empresa vende.
Los BENEFICIOS satisfacen las necesidades de sus clientes. Entonces lo que tenemos que dejar claro es que los clientes compran los BENEFICIOS de los productos o servicios que su empresa les ofrecen y nos las características.
¿Cómo se convierte una CARACTERÍSTICA en BENEFICIO?
Para hacerlo se tienen que hacer cualquiera de las siguientes preguntas:
¿ Para qué le sirve al cliente?
¿ Por qué le conviene al cliente?
¿ Cómo le beneficia al cliente?
Utilicemos uno de los ejemplos arriba descritos para convertir las características de un producto en los beneficios para el cliente:
CARACTERÍSTICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
"El auto tiene 5 filas de asientos"
El vendedor deberá preguntarse: ¿para qué le sirve?, ¿por qué le conviene? o ¿cómo le beneficia al cliente? el que el auto que le está ofreciendo tiene 5 filas de asientos.
BENEFICIO DEL PRODUCTO O SERVICIO
- "Le ofrece mayor comodidad pues su espacio interior le facilita el acomodar a la familia, además que la última fila de asientos puede retirarse lo que le proporcionará un espacio amplio, es decir mayor comodidad para colocar el equipaje"
Si colocamos el speach del vendedor es una sola expresión, esta sería:
"El auto tiene 5 filas de asientos, ES DECIR le ofrece mayor comodidad pues su espacio interior le facilita el acomodar a la familia, además que la última fila de asientos puede retirarse lo que le proporcionará un espacio amplio, es decir mayor comodidad para colocar el equipaje".
Como pueden ver la información es mucho más completa y apunta a satisfacer la necesidad del cliente. Es importante notar que se unen ambos (característica y beneficio) con la expresión: ES DECIR. De esta manera se unen ambos de manera natural y queda muy claro para el cliente por qué debe comprar.
El descubrir los BENEFICIOS que cada una de las CARACTERÍSTICAS de sus productos ofrece, es un trabajo que debe realizarse en el equipo de ventas. Será responsabilidad del Gerente de Ventas hacer este trabajo de manera conjunta con su equipo. Luego deberá entrenarse PERMANENTEMENTE a los vendedores para que siempre vendan BENEFICIOS y no características.
Recuerde que las características informan y los BENEFICIOS VENDEN.
MONTEALTO CONSULTORES EN VENTAS trabaja con usted en ofrecerle la metodología de trabajo para realizar este trabajo de manera efectiva, además de entrenar a sus supervisores y vendedores en la realidad de su negocio.
lunes, 22 de febrero de 2010
TECNICAS DE APERTURA: ROMPER EL HIELO
EL CONTACTO INICIAL CON EL CLIENTE:
Los segundos iniciales de una entrevista de ventas son decisivos para el éxito de la misma. Esto debe entrenarse con frecuencia y debe ser parte de la gestión de supervisión durante las salidas al campo del Supervisor con sus Vendedores y corregido en los talleres de venta o role playing.
Antes de llegar donde nuestro potencial cliente, sea Referido o Prospecto, todo vendedor debe tener en cuenta los siguiente:
-DEBE ESTAR BIEN VESTIDO Y LIMPIO. Vendedor que no cuida su apariencia personal es muy poco probable que tenga éxito en este negocio. Hay un dicho muy conocido "todo entra por lo ojos" y en ventas esto es una realidad. Sino piense usted como cliente: cuál es su primera reacción cuando se le acerca una persona sudada, con la camisa sucia (cuello, mangas, manchas, etc). Nuestra primera reacción es de rechazo y por consiguiente no estaremos muy interesados en escuchas lo que esa persona quiera decirnos. Por el contrario sucede cuando la persona que se nos acerca está bien vestida y pulcramente limpia.
- SEA PUNTUAL: Este es el peor defecto de muchas personas. lamentablemente una persona que no es puntual no es confiable. Si por A o B motivos no va a llegar a la cita a la hora establecida, será siempre mejor que llame a disculparse y buscar posponer la cita.
- TENGA LA INFORMACIÓN DE LA PERSONA A LA MANO: Tenga en la cabeza el NOMBRE de la persona que está visitando. Recuerde que a las personas les gusta que les llamen por su nombre. Este es un TIP importante en ventas del cual hablaremos en otra oportunidad. Pero recuerde que conocer y utilizar el nombre de la persona con la que nos vamos a entrevistar, es una buena herramienta de apertura. Además tenga a la mano los datos que haya podido conseguir de la persona con la que se va a entrevistar: nivel de compras, nivel de ventas, etc. Es decir información relevante que le permita presentarse como un vendedor informado e interesado en hacer negocios con la persona.
Una vez que esté frente al cliente, recuerde estas 3 cosas:
- MIRE AL CLIENTE A LOS OJOS: Si tienen a la persona frente a usted, siempre mire a los ojos. No hay caso más dasagradable que conversar con una persona que no mira a los ojos, pues las señales negativas son muchas: desconfianza, falta de credibilidad, timidez, etc.
- SALUDE CON ENTUSIASMO: Si tiene al cliente al alcance de su mano, extienda un saludo firme y afectuoso. No le de la mano como "pescado muerto", es desagradable darle la mano a una persona que parece que su mano está muerta o que se le va a caer.
- UTILICE UN TONO DE VOZ FIRME: Salude con entusiasmo y dejando claro siempre:
- Su nombre
- La empresa que representa
- El nombre de la persona que le ha referido el contacto.
Una vez que ha saludado, puede utilizar cualquiera de estas 2 técnicas para iniciar la conversación:
- BUSCAR UN TEMA COMÚN: Busque siempre información del ambiente que le permita iniciar una conversación. Se recomienda nunca hablar de fútbol, política, religión.
- ELOGIO SUTIL: Igualmente del ambiente utilice algo que le permita hacerle un elogio sutil a la persona. Ejemplo: "que bien ubicado que se encuentra su negocio", "veo que su tienda está muy bien surtida", "que bien cuidad tiene la fachada de su local", etc. Nunca elogie algo personal.
Muchas veces no le damos importancia al CONTACTO INICIAL con el cliente. De nuestra experiencia, esta es la causal de un alto porcentaje de las bajas ventas.
MONTEALTO CONSULTORES DE VENTAS le ayudará a hacer que su Fuerza de Ventas sea más productiva y que los COSTOS DE VENTAS sean los presupuestados.
Los segundos iniciales de una entrevista de ventas son decisivos para el éxito de la misma. Esto debe entrenarse con frecuencia y debe ser parte de la gestión de supervisión durante las salidas al campo del Supervisor con sus Vendedores y corregido en los talleres de venta o role playing.
Antes de llegar donde nuestro potencial cliente, sea Referido o Prospecto, todo vendedor debe tener en cuenta los siguiente:
-DEBE ESTAR BIEN VESTIDO Y LIMPIO. Vendedor que no cuida su apariencia personal es muy poco probable que tenga éxito en este negocio. Hay un dicho muy conocido "todo entra por lo ojos" y en ventas esto es una realidad. Sino piense usted como cliente: cuál es su primera reacción cuando se le acerca una persona sudada, con la camisa sucia (cuello, mangas, manchas, etc). Nuestra primera reacción es de rechazo y por consiguiente no estaremos muy interesados en escuchas lo que esa persona quiera decirnos. Por el contrario sucede cuando la persona que se nos acerca está bien vestida y pulcramente limpia.
- SEA PUNTUAL: Este es el peor defecto de muchas personas. lamentablemente una persona que no es puntual no es confiable. Si por A o B motivos no va a llegar a la cita a la hora establecida, será siempre mejor que llame a disculparse y buscar posponer la cita.
- TENGA LA INFORMACIÓN DE LA PERSONA A LA MANO: Tenga en la cabeza el NOMBRE de la persona que está visitando. Recuerde que a las personas les gusta que les llamen por su nombre. Este es un TIP importante en ventas del cual hablaremos en otra oportunidad. Pero recuerde que conocer y utilizar el nombre de la persona con la que nos vamos a entrevistar, es una buena herramienta de apertura. Además tenga a la mano los datos que haya podido conseguir de la persona con la que se va a entrevistar: nivel de compras, nivel de ventas, etc. Es decir información relevante que le permita presentarse como un vendedor informado e interesado en hacer negocios con la persona.
Una vez que esté frente al cliente, recuerde estas 3 cosas:
- MIRE AL CLIENTE A LOS OJOS: Si tienen a la persona frente a usted, siempre mire a los ojos. No hay caso más dasagradable que conversar con una persona que no mira a los ojos, pues las señales negativas son muchas: desconfianza, falta de credibilidad, timidez, etc.
- SALUDE CON ENTUSIASMO: Si tiene al cliente al alcance de su mano, extienda un saludo firme y afectuoso. No le de la mano como "pescado muerto", es desagradable darle la mano a una persona que parece que su mano está muerta o que se le va a caer.
- UTILICE UN TONO DE VOZ FIRME: Salude con entusiasmo y dejando claro siempre:
- Su nombre
- La empresa que representa
- El nombre de la persona que le ha referido el contacto.
Una vez que ha saludado, puede utilizar cualquiera de estas 2 técnicas para iniciar la conversación:
- BUSCAR UN TEMA COMÚN: Busque siempre información del ambiente que le permita iniciar una conversación. Se recomienda nunca hablar de fútbol, política, religión.
- ELOGIO SUTIL: Igualmente del ambiente utilice algo que le permita hacerle un elogio sutil a la persona. Ejemplo: "que bien ubicado que se encuentra su negocio", "veo que su tienda está muy bien surtida", "que bien cuidad tiene la fachada de su local", etc. Nunca elogie algo personal.
Muchas veces no le damos importancia al CONTACTO INICIAL con el cliente. De nuestra experiencia, esta es la causal de un alto porcentaje de las bajas ventas.
MONTEALTO CONSULTORES DE VENTAS le ayudará a hacer que su Fuerza de Ventas sea más productiva y que los COSTOS DE VENTAS sean los presupuestados.
viernes, 19 de febrero de 2010
LA HOJA DE RUTA DEL VENDEDOR
En gran medida el éxito de la gestión del vendedor descansa en la CANTIDAD DE TRABAJO que realiza en el campo a diario. Evidentemente esto es una parte, pues también dependerá cuánto conoce de los productos que va a vender, si ha sido entrenado en técnicas de ventas, si está motivado, si está trabajando una zona que ha sido planificada por el Supervisor de Ventas según el Plan de Ventas. De todo esto hablaremos en un nuevo artículo. Hoy trataremos el tema de la HOJA DE RUTA.
¿Por qué es importante la Hoja de Ruta? La importancia radica en que es la herramienta de PLANIFICACIÓN y CONTROL de la gestión en el campo del vendedor. Esta es la herramienta que le permite al Supervisor tener con mayor certeza que sus vendedores están cumpliendo con lo presupuestado en el Plan de Ventas.
Muchas veces he escuchado un diálogo como el siguiente entre 2 vendedores:
V1 ¿A dónde vas?
V2 Hoy tengo que ir a visitar unos clientes por la zona A
V1 Vamos te acompaño
Esto que parece una conversación sin mayor relevancia demuestra un grave problema en el equipo de ventas: la falta de planeamiento del día de trabajo del Vendedor V1. Si este Vendedor está saliendo al campo sin tener una ruta previamente planificada y revisada por su Supervisor, es casi seguro que no se cumplirá con la cuota de ventas del equipo y por consiguiente peligra el cumplimiento global.
¿Qué debe contener la Hoja de Ruta de un Vendedor? En términos generales una Hoja de Ruta del Vendedor debe tener la siguiente información:
1. En la parte superior debe existir una zona donde se pueda identificar perfectamente al vendedor, el equipo al que pertenece, la zona que trabaja.
2. Debe existir una zona donde se coloque la Meta Individual del vendedor, expresada en cantidad de ventas en mes por cada tipo de producto.
3. Debe tener una zona de PLANEAMIENTO en la cual el vendedor colocará el detalle de las visitas que va a realizar en el día. Deberá colocar todos los datos de los puntos a visitar: nombres, direcciones, teléfonos. Esta zona se alimenta a diario por los Referidos y por los Prospectos que viene haciendo seguimiento. Se debe confirmar las citas previo a la visita para evitar pérdidas de tiempo, dinero y molestias. Sobre la gestión de los Referidos y Prospectos hablaremos en otro artículo.
4. Debe haber una zona para que el Vendedor pueda indicar los resultados de las acciones de ventas con cada una de las citas que tenía en el día. Deberá indicar si logró realizar la entrevista de ventas, qué producto se ofreció, si logró cerrar la venta (especificar qué producto y que promoción ofreció), si ha concertado una próxima visita (en este caso deberá especificar la fecha).
5. Una zona final para indicar los ratios del día: número de visitas, número de entrevistas, número de cierres, número de prospectos, los ratios: Apertura, Cierre y Prospectos.
¿Cómo participa el Supervisor en la gestión de la Hoja de Ruta?Como hemos dicho en otros artículos, la gestión del Supervisor es vital para el éxito del equipo de ventas. En este caso específico, si el Vendedor se da cuenta que su jefe no utiliza la Hoja de Ruta para hacer un control del trabajo en el campo, ni para evaluar sus capacidades en ventas, esta herramienta será una carga más para el vendedor y no verá en ella utilidad y pronto la información que allí aparezca será basura. Por el contrario si la Hoja de Ruta es utilizada de manera inteligente por el Supervisor podrá obtener la siguiente información del trabajo del Vendedor:
- Zona que esta trabajando cada vendedor
- Dispersión del trabajo del vendedor en el campo
- Cantidad de visitas que se están realizando
- Cumplimiento de citas
- Qué productos está ofreciendo
- Ratios de gestión: apertura, cierre, prospección
- Podrá identificar necesidades de capacitación en el proceso de la venta para cada vendedor.
- Le permitirá planificar al Supervisor su gestión de supervisión en el campo al conocer la ruta que seguirá el Vendedor y así apoyar la gestión de sus vendedor con menor producción en el mes.
¿Cuándo debe revisar el Supervisor la Hoja de Ruta de sus Vendedores? Es recomendable realizar este trabajo antes de que el Vendedor salga al campo. Esta deberá realizarse de manera aleatoria a por lo menos 3 vendedor (es recomendable hacerlo con aquellos que tienen baja producción y/o con los nuevos). Deberá cruzar información con la relación de Prospectos del Vendedor para ver si está cumpliendo con agendar las citas que tenía planificadas para el día de trabajo.
Ventajas de la Hoja de Ruta:, entre muchas otras podemos mencionar:
Para Supervisor:
- Seguimiento al trabajo en las zonas planificadas
- Seguimiento a la cantidad de trabajo de sus Vendedores
- Control en el cumplimiento de las citas
- Control de los productos que está vendiendo cada vendedor
- Identificar necesidades de capacitación
- Le permite planificar su trabajo de campo
Para el Vendedor:
- Le aporta orden a su trabajo
- Le facilita una metodología para hacer un seguimiento diario a sus Prospectos y Referidos
- Reduce sus gastos en transporte, pues planifica mejor su día de trabajo.
- Controla sus avances en el cumplimiento de sus presupuestos por cada producto.
La tecnología ha contribuido de manera importante en la gestión de las Hojas de Ruta. Hoy encontramos soluciones que reducen drásticamente los tiempos de ingreso de información e impresión de reportes, además de reducir los costos de gestión. Otra ventaja de este tipo de soluciones es que la información de los contactos, referidos y prospectos también es manejada por la empresa.
Sea con tecnología o sin ella, la Hoja de Ruta es una herramienta básica de gestión y control que todo Equipo de Ventas debe manejar en su día a día si quiere cumplir sus Presupuestos de manera eficiente, eficaz y consistentemente.
MONTEALTO CONSULTORES EN VENTAS aporta a la gestión de su Equipo de Ventas experiencia y conocimiento para implementar esta y muchas otras herramientas de gestión modernas y con resultados exitosos probados en diferentes industrias. Nuestros talleres son trabajados desde la realidad de su negocio, es decir, una parte importante de nuestro trabajo es conocer la realidad del trabajo de su equipo de supervisión y sus productos, para luego adaptar nuestra metodología de trabajo a SU REALIDAD.
¿Por qué es importante la Hoja de Ruta? La importancia radica en que es la herramienta de PLANIFICACIÓN y CONTROL de la gestión en el campo del vendedor. Esta es la herramienta que le permite al Supervisor tener con mayor certeza que sus vendedores están cumpliendo con lo presupuestado en el Plan de Ventas.
Muchas veces he escuchado un diálogo como el siguiente entre 2 vendedores:
V1 ¿A dónde vas?
V2 Hoy tengo que ir a visitar unos clientes por la zona A
V1 Vamos te acompaño
Esto que parece una conversación sin mayor relevancia demuestra un grave problema en el equipo de ventas: la falta de planeamiento del día de trabajo del Vendedor V1. Si este Vendedor está saliendo al campo sin tener una ruta previamente planificada y revisada por su Supervisor, es casi seguro que no se cumplirá con la cuota de ventas del equipo y por consiguiente peligra el cumplimiento global.
¿Qué debe contener la Hoja de Ruta de un Vendedor? En términos generales una Hoja de Ruta del Vendedor debe tener la siguiente información:
1. En la parte superior debe existir una zona donde se pueda identificar perfectamente al vendedor, el equipo al que pertenece, la zona que trabaja.
2. Debe existir una zona donde se coloque la Meta Individual del vendedor, expresada en cantidad de ventas en mes por cada tipo de producto.
3. Debe tener una zona de PLANEAMIENTO en la cual el vendedor colocará el detalle de las visitas que va a realizar en el día. Deberá colocar todos los datos de los puntos a visitar: nombres, direcciones, teléfonos. Esta zona se alimenta a diario por los Referidos y por los Prospectos que viene haciendo seguimiento. Se debe confirmar las citas previo a la visita para evitar pérdidas de tiempo, dinero y molestias. Sobre la gestión de los Referidos y Prospectos hablaremos en otro artículo.
4. Debe haber una zona para que el Vendedor pueda indicar los resultados de las acciones de ventas con cada una de las citas que tenía en el día. Deberá indicar si logró realizar la entrevista de ventas, qué producto se ofreció, si logró cerrar la venta (especificar qué producto y que promoción ofreció), si ha concertado una próxima visita (en este caso deberá especificar la fecha).
5. Una zona final para indicar los ratios del día: número de visitas, número de entrevistas, número de cierres, número de prospectos, los ratios: Apertura, Cierre y Prospectos.
¿Cómo participa el Supervisor en la gestión de la Hoja de Ruta?Como hemos dicho en otros artículos, la gestión del Supervisor es vital para el éxito del equipo de ventas. En este caso específico, si el Vendedor se da cuenta que su jefe no utiliza la Hoja de Ruta para hacer un control del trabajo en el campo, ni para evaluar sus capacidades en ventas, esta herramienta será una carga más para el vendedor y no verá en ella utilidad y pronto la información que allí aparezca será basura. Por el contrario si la Hoja de Ruta es utilizada de manera inteligente por el Supervisor podrá obtener la siguiente información del trabajo del Vendedor:
- Zona que esta trabajando cada vendedor
- Dispersión del trabajo del vendedor en el campo
- Cantidad de visitas que se están realizando
- Cumplimiento de citas
- Qué productos está ofreciendo
- Ratios de gestión: apertura, cierre, prospección
- Podrá identificar necesidades de capacitación en el proceso de la venta para cada vendedor.
- Le permitirá planificar al Supervisor su gestión de supervisión en el campo al conocer la ruta que seguirá el Vendedor y así apoyar la gestión de sus vendedor con menor producción en el mes.
¿Cuándo debe revisar el Supervisor la Hoja de Ruta de sus Vendedores? Es recomendable realizar este trabajo antes de que el Vendedor salga al campo. Esta deberá realizarse de manera aleatoria a por lo menos 3 vendedor (es recomendable hacerlo con aquellos que tienen baja producción y/o con los nuevos). Deberá cruzar información con la relación de Prospectos del Vendedor para ver si está cumpliendo con agendar las citas que tenía planificadas para el día de trabajo.
Ventajas de la Hoja de Ruta:, entre muchas otras podemos mencionar:
Para Supervisor:
- Seguimiento al trabajo en las zonas planificadas
- Seguimiento a la cantidad de trabajo de sus Vendedores
- Control en el cumplimiento de las citas
- Control de los productos que está vendiendo cada vendedor
- Identificar necesidades de capacitación
- Le permite planificar su trabajo de campo
Para el Vendedor:
- Le aporta orden a su trabajo
- Le facilita una metodología para hacer un seguimiento diario a sus Prospectos y Referidos
- Reduce sus gastos en transporte, pues planifica mejor su día de trabajo.
- Controla sus avances en el cumplimiento de sus presupuestos por cada producto.
La tecnología ha contribuido de manera importante en la gestión de las Hojas de Ruta. Hoy encontramos soluciones que reducen drásticamente los tiempos de ingreso de información e impresión de reportes, además de reducir los costos de gestión. Otra ventaja de este tipo de soluciones es que la información de los contactos, referidos y prospectos también es manejada por la empresa.
Sea con tecnología o sin ella, la Hoja de Ruta es una herramienta básica de gestión y control que todo Equipo de Ventas debe manejar en su día a día si quiere cumplir sus Presupuestos de manera eficiente, eficaz y consistentemente.
MONTEALTO CONSULTORES EN VENTAS aporta a la gestión de su Equipo de Ventas experiencia y conocimiento para implementar esta y muchas otras herramientas de gestión modernas y con resultados exitosos probados en diferentes industrias. Nuestros talleres son trabajados desde la realidad de su negocio, es decir, una parte importante de nuestro trabajo es conocer la realidad del trabajo de su equipo de supervisión y sus productos, para luego adaptar nuestra metodología de trabajo a SU REALIDAD.
jueves, 18 de febrero de 2010
TRABAJO DEL VENDEDOR
En un mercado tan competitivo y globalizado los negocios no pueden darse el lujo de descuidar la cantidad y la calidad del trabajo en el campo de sus Vendedores.
La concepción arcaica que el Equipo de Ventas es un costo que tenemos que sufrir y por lo tanto no debemos darle mucho tiempo y recursos, ha quedado en el siglo pasado. Hoy los negocios exitosos tienen una estrategia y un plan muy detallado y altamente rentable de gestión de sus equipos de vendedores.
El proceso de vender tiene unos principios que no pueden ser ignorados. Hacerlo implica mayores costos en la gestión de las ventas y por consiguiente menores márgenes por líneas de productos.
Este proceso, expuesto de una manera muy sencilla es:
• Apertura: contacto inicial con el potencial comprador
• Presentación del producto
• Manejo de Objeciones
• Detección de Señales de Cierre
• Cierre de la Venta
• Generación de Referidos
• Soporte post venta
MONTEALTO CONSULTORES DE VENTAS brinda a las empresas las más modernas herramientas de capacitación y entrenamiento a su equipo de vendedores. Nuestros talleres son trabajados desde la realidad de su negocio, es decir, una parte importante de nuestro trabajo es conocer la realidad del trabajo de su equipo de supervisión y sus productos, para luego adaptar nuestra metodología de trabajo a SU REALIDAD.
La concepción arcaica que el Equipo de Ventas es un costo que tenemos que sufrir y por lo tanto no debemos darle mucho tiempo y recursos, ha quedado en el siglo pasado. Hoy los negocios exitosos tienen una estrategia y un plan muy detallado y altamente rentable de gestión de sus equipos de vendedores.
El proceso de vender tiene unos principios que no pueden ser ignorados. Hacerlo implica mayores costos en la gestión de las ventas y por consiguiente menores márgenes por líneas de productos.
Este proceso, expuesto de una manera muy sencilla es:
• Apertura: contacto inicial con el potencial comprador
• Presentación del producto
• Manejo de Objeciones
• Detección de Señales de Cierre
• Cierre de la Venta
• Generación de Referidos
• Soporte post venta
MONTEALTO CONSULTORES DE VENTAS brinda a las empresas las más modernas herramientas de capacitación y entrenamiento a su equipo de vendedores. Nuestros talleres son trabajados desde la realidad de su negocio, es decir, una parte importante de nuestro trabajo es conocer la realidad del trabajo de su equipo de supervisión y sus productos, para luego adaptar nuestra metodología de trabajo a SU REALIDAD.
SUPERVISIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS
La productividad de un equipo de ventas depende principalmente de la gestión del Supervisor de Ventas. Si el Supervisor hace una excelente gestión de supervisión tenemos en gran medida garantizado el cumplimiento del PRESUPUESTO DE VENTAS a costos de ventas que nos aseguren un margen de contribución adecuado para el negocio.
Una gestión profesional de supervisión debe contemplar los siguientes aspectos de su Equipo de Vendedores:•
- Dimensionamiento del equipo: tiempos de traslado, tiempos de gestión, tiempos de reuniones, tiempos refrigerio.
- Territorio a trabajar: penetración por línea de producto por zona, nuevas zonas, competencia por zona.
- Necesidades de ingresos por vendedor: plantilla de gastos e ingresos.
- Nivel de conocimiento de los productos: Capacitación en producto
- Entrenamiento en Técnicas de Ventas: Identificar necesidades de entrenamiento en el proceso de la venta.
- Estructura de las reuniones de trabajo: Revisión de avances presupuestales, plan de trabajo diario, charlas de entrenamiento y/o motivación.
- Herramientas de seguimiento al cumplimiento presupuestal: pizarra de seguimiento y cumplimiento.
- Charlas de motivación: Preparar según necesidades del equipo
- Indicadores de gestión y cumplimiento: Ratios de Productividad, Ratios de Apertura, Ratios de Cierre, Ratio de Prospección.
- Herramientas de gestión diaria: Agendas, Hojas de Ruta, Gestión de Prospectos, Manual de Evidencias.
- Plan trabajo con Vendedores Nuevos: Según índice de rotación
- Plan de trabajo en el Campo: Planificar trabajo de campo para identificar necesidades de capacitación.
MONTEALTO CONSULTORES EN VENTAS aporta a la gestión de Supervisor de Ventas una serie de HERRAMIENTAS modernas que han sido probadas con éxito en diferentes industrias y que harán que la gestión de supervisión sea exitosa. Nuestros talleres son trabajados desde la realidad de su negocio, es decir, una parte importante de nuestro trabajo es conocer la realidad del trabajo de su equipo de supervisión y sus productos, para luego adaptar nuestra metodología de trabajo a SU REALIDAD.
Una gestión profesional de supervisión debe contemplar los siguientes aspectos de su Equipo de Vendedores:•
- Dimensionamiento del equipo: tiempos de traslado, tiempos de gestión, tiempos de reuniones, tiempos refrigerio.
- Territorio a trabajar: penetración por línea de producto por zona, nuevas zonas, competencia por zona.
- Necesidades de ingresos por vendedor: plantilla de gastos e ingresos.
- Nivel de conocimiento de los productos: Capacitación en producto
- Entrenamiento en Técnicas de Ventas: Identificar necesidades de entrenamiento en el proceso de la venta.
- Estructura de las reuniones de trabajo: Revisión de avances presupuestales, plan de trabajo diario, charlas de entrenamiento y/o motivación.
- Herramientas de seguimiento al cumplimiento presupuestal: pizarra de seguimiento y cumplimiento.
- Charlas de motivación: Preparar según necesidades del equipo
- Indicadores de gestión y cumplimiento: Ratios de Productividad, Ratios de Apertura, Ratios de Cierre, Ratio de Prospección.
- Herramientas de gestión diaria: Agendas, Hojas de Ruta, Gestión de Prospectos, Manual de Evidencias.
- Plan trabajo con Vendedores Nuevos: Según índice de rotación
- Plan de trabajo en el Campo: Planificar trabajo de campo para identificar necesidades de capacitación.
MONTEALTO CONSULTORES EN VENTAS aporta a la gestión de Supervisor de Ventas una serie de HERRAMIENTAS modernas que han sido probadas con éxito en diferentes industrias y que harán que la gestión de supervisión sea exitosa. Nuestros talleres son trabajados desde la realidad de su negocio, es decir, una parte importante de nuestro trabajo es conocer la realidad del trabajo de su equipo de supervisión y sus productos, para luego adaptar nuestra metodología de trabajo a SU REALIDAD.
EL PLAN DE VENTAS
En el Plan Comercial de un negocio se destina mucho tiempo, esfuerzo y recursos en diseñar Campañas de Marketing muy creativas y enfocadas en lograr una participación de mercado: rentable y creciente. Muchas veces se descuida el Plan de Ventas sin tener en cuenta que es este último el que debe garantizar que todo el Plan Comercial se cumpla.
Si se tiene el mejor producto, el mejor packing, las mejores promociones, los mejores puntos de ventas, pero el equipo de ventas no está bien capacitado, entrenado y motivado de seguro se terminará gastando más dinero en promociones y descuentos, lo que hará que los márgenes comerciales se reduzcan.
Preparar el Plan de Ventas es el primer objetivo del Gerente de Ventas. Este será la Hoja de Ruta que se ha trazado para lograr la meta del Presupuesto de Ventas. Este debe recoger cuál será la ESTRUCTURA necesaria para lograr los objetivos, cuáles serán los PROCESOS que se seguirán para realizar de manera eficiente, eficaz y consistente los trabajos que este plan demande y finalmente la TECNOLOGÍA que soportará el trabajo diario de gestión y control.
El Plan de Ventas debe por sobre todas las cosas ser:
• REALISTA: debe recoger la historia de la evolución de las ventas, la situación actual de la empresa y las expectativas para el futuro.
• RETADOR: debe lograr que motivar el logro a través de planes y acciones que sean alcanzables con un trabajo planificado, organizado, bien dirigido y minuciosamente controlado.
• RENTABLE: debe garantizar el cumplimiento de los presupuestos de ventas: cantidad y precio, para asegurar la rentabilidad por línea de producto exigida por la alta dirección.
El Plan de Ventas tiene las siguientes partes:
• Presupuesto de Ventas al mayor detalle posible: producto, territorio, región, equipo, vendedor.
• Dimensionamiento del Equipo de Ventas
• Plan de Incentivos: Comisiones, Premios, Bonos.
• Plan de Capacitación y Entrenamiento.
• Sistemas de Gestión y Control: Hojas de Ruta, Gestión de Prospectos, Gestión de Referidos, Reglas de Cese por productividad.
• Sistema de Reclutamiento, Selección y Capacitación de nuevos vendedores.
MOLTEALTO CONSULTORES DE VENTAS trabajamos con usted en la elaboración de su Plan de Ventas. Para ello ponemos a su disposición nuestra amplia experiencia y las herramientas más modernas de gestión para darle el soporte en esta vital etapa del Plan Estratégico del Negocio.
Si se tiene el mejor producto, el mejor packing, las mejores promociones, los mejores puntos de ventas, pero el equipo de ventas no está bien capacitado, entrenado y motivado de seguro se terminará gastando más dinero en promociones y descuentos, lo que hará que los márgenes comerciales se reduzcan.
Preparar el Plan de Ventas es el primer objetivo del Gerente de Ventas. Este será la Hoja de Ruta que se ha trazado para lograr la meta del Presupuesto de Ventas. Este debe recoger cuál será la ESTRUCTURA necesaria para lograr los objetivos, cuáles serán los PROCESOS que se seguirán para realizar de manera eficiente, eficaz y consistente los trabajos que este plan demande y finalmente la TECNOLOGÍA que soportará el trabajo diario de gestión y control.
El Plan de Ventas debe por sobre todas las cosas ser:
• REALISTA: debe recoger la historia de la evolución de las ventas, la situación actual de la empresa y las expectativas para el futuro.
• RETADOR: debe lograr que motivar el logro a través de planes y acciones que sean alcanzables con un trabajo planificado, organizado, bien dirigido y minuciosamente controlado.
• RENTABLE: debe garantizar el cumplimiento de los presupuestos de ventas: cantidad y precio, para asegurar la rentabilidad por línea de producto exigida por la alta dirección.
El Plan de Ventas tiene las siguientes partes:
• Presupuesto de Ventas al mayor detalle posible: producto, territorio, región, equipo, vendedor.
• Dimensionamiento del Equipo de Ventas
• Plan de Incentivos: Comisiones, Premios, Bonos.
• Plan de Capacitación y Entrenamiento.
• Sistemas de Gestión y Control: Hojas de Ruta, Gestión de Prospectos, Gestión de Referidos, Reglas de Cese por productividad.
• Sistema de Reclutamiento, Selección y Capacitación de nuevos vendedores.
MOLTEALTO CONSULTORES DE VENTAS trabajamos con usted en la elaboración de su Plan de Ventas. Para ello ponemos a su disposición nuestra amplia experiencia y las herramientas más modernas de gestión para darle el soporte en esta vital etapa del Plan Estratégico del Negocio.
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